''La stratégie digitale de Cookut vise à générer du trafic en boutique''

Offrir International : Comment la distribution de vos produits s’orchestre-t-elle?

Grégory Maitre : 90 % de notre chiffre d’affaires sont réalisés par le réseau retail car nous avons, dès le lancement du projet, misé sur le commerce de proximité. D’une part pour des raisons éthiques, en soutien à ces magasins et ces commerçants locaux, de centre-ville, en leur fournissant une offre attrayante. D’autre part, ce schéma de développement nous a semblé fiable et rentable pour l’entreprise, garant d’une certaine pérennité, avec une large dispersion du risque. Cookut étant toujours dans une logique de start-up, c’est donc un formidable moyen d’acquisition et de notoriété de la marque. Aujourd’hui, elle compte en France un réseau d’un millier de boutiques et bénéficie ainsi d’autant de vitrines. 

Nous créons des produits innovants et tout l’enjeu consiste à réussir la rencontre de ceux-ci et du consommateur qui par définition ne les connait pas : s’il ignore que la raclette à la bougie existe, il ne la cherchera jamais. 

Les présentations sont donc nécessaires. Nous sommes aujourd’hui heureux d’avoir choisi l’approche via le commerce local. Certes, il est difficile de savoir à quoi ressemblera le commerce physique dans une quinzaine d’années. 

Nous partons du principe que celui-ci existera toujours, car faire ses emplettes hors-domicile reste un des loisirs les plus pratiqués par les Français. 

Comment s’articule le parcours d’achat d’un produit Cookut ? 

Nous développons une stratégie digitale qui vise essentiellement à générer du trafic en boutique, en publiant des vidéos et des photos à l’effet “waouh”, et en travaillant avec des influenceurs. Sur nos réseaux sociaux, nous incitons invariablement dans les commentaires les followers à se rendre en boutique et à consulter la liste de nos revendeurs sur notre site web. Le but ? Leur prouver qu’il y en a un près de chez eux grâce à ce maillage de 1 000 magasins. Nous sommes principalement implantés dans les concept-stores, les magasins cadeaux, pour la maison et lifestyle qui mélangent plusieurs univers. Les boutiques culinaires représentent 15 % de nos revendeurs. Nous privilégions la communication digitale, plus simple, plus réactive et qui nous permet de mesurer les taux d’implication et de commentaires, et de recueillir des indicateurs de performance. 

De plus, le cœur de nos activités est de proposer des produits pour un quotidien joyeux à faible impact environnemental. En ce sens, nous travaillons au service de notre réseau de boutiques en amont de cette communication. En effet, se contenter d’envoyer des clients en point de vente ne suffit pas. Nous nous demandons sans arrêt ce qui aujourd’hui, compte tenu du contexte concurrentiel (géants de l’e-commerce, etc.), génère des revenus au détaillant. Dès la conception produit, nous intégrons la réalité des canaux de vente physiques et du parcours d’achat. Apporter une expérience dans la boutique règle le souci de la concurrence de la plateforme e-commerce. Notre cocotte personnalisable permet par exemple au commerçant de proposer une expérience de composition de l’ustensile au client selon ses goûts et ses besoins, avec 448 possibilités immédiatement réalisables. Les boutiques ont intérêt à s’orienter vers des produits avec lesquels il se passe quelque chose en magasin. Outre les échanges, les présentations et les formations en magasin, c’est un travail de co-développement que nous menons avec nos revendeurs, pour que le parcours de vente passe par la boutique. 

Quelle expérience d’achat proposez-vous ? 

Notre objectif est que le client sourie en voyant nos produits, et qu’il découvre quelque chose dont il a envie qu’on lui parle. Avec nos accessoires pour un spritz ou un mojito parfait par exemple, nous sommes dans la “promesse excessive” : cela paraît tellement bien que cela semble “trop”. Et le consommateur d’en parler autour de lui une fois le produit utilisé avec succès. 

Nous concevons nos produits afin de les rendre “instagrammables”, que le client soit content de les acheter et de les utiliser. Chaque week-end, des dizaines d’internautes mentionnent “#cookut” sur les réseaux sociaux : chaque utilisateur devient potentiellement un commercial qui parle du produit et de ses réalisations à des personnes qui ne sont jamais venues chez lui. En boutique, ce système de promesse qui génère l’envie permet de capter et surprendre le client (« peut-on vraiment faire une raclette à la bougie ? » et expliquer comment)… et de susciter la question : « Vais-je pouvoir faire une belle photo sur Instagram ? »