Verres à vin : que recherchent les consommateurs ?

Le choix du verre à vin est un élément essentiel d’une dégustation réussie, car il influence les 3 sens sollicités, à savoir l’odorat, le goût et la vue. En la matière, « il y a deux typologies de consommateurs, résume Jean-Loup Ravinet (Ravinet d’Arc), agent exclusif France des marques Spiegelau et Nachtmann. Les uns cherchent avant tout des verres “déco”, les autres veulent de l’efficacité sur le plan œnologique. Ce n’est absolument pas la même clientèle. » Ce deuxième groupe se compose lui-même de deux types de consommateurs : ceux en recherche du verre adapté à leur vin préféré, la forme du verre accentuant l’intensité des arômes du vin, et ceux qui souhaitent le produit le plus polyvalent possible. « Les principales caractéristiques recherchées par le consommateur sont d’abord l’esthétique, puis le côté technique. 

Le prix arrive en 3e position, observe Virginie Morvan, directrice de la sélection et des achats chez Lavinia. L’aspect technique est forcément un critère dans notre référencement puisque nous sommes identifiés comme connaisseurs de vin. Le design est donc l’élément différenciant dans nos points de vente, ainsi que la résistance dans le temps. Néanmoins, pour la plupart des clients, le service du vin est un véritable cérémonial, donc ils s’équipent en verres Zalto ou Riedel, par exemple. »

 

Répondre aux besoins des consommateurs en recherche d’efficacité maximale, c’est notamment la démarche du verrier Riedel depuis les années 1950, avec une proposition d’un verre spécifique à un cépage ou un vin. 

« La marque s’adresse aux consommateurs experts ou qui veulent aller au bout des choses en matière de dégustation, explique Philippe Guillon, managing director Riedel France. Le verre n’est pas envisagé comme un contenant mais comme un outil dont la forme est dictée par la fonctionnalité. Le seul critère dans le développement ? Qu’il n’y ait pas meilleur révélateur du vin. Riedel fait donc le choix de ne pas proposer de verre polyvalent. » 

LES FRANÇAIS ET LE VIN 

Selon le baromètre Ifop Vin & Société, les Français accordent un statut unique au vin. Celui-ci fait « partie de l’identité culturelle de la France » pour 96 % des personnes interrogées. Il entretient avec la population « un rapport particulier que l’on ne retrouve pas dans d’autres pays » (90 %), et est « une composante de l’art de vivre à la française auquel ils sont très attachés » (86 %). 79 % des Français perçoivent le vin comme un produit noble, associé aux valeurs d’héritage (86 %), de partage (88 %), de vivre ensemble (80 %) et de convivialité (88 %). L’image du vin est associée au repas pour 92 % des personnes interrogées. Un consommateur de vin sur 10 déclare en boire quotidiennement (2 % seulement chez les moins de 35 ans). Les fréquences de consommation dominantes sont « une à deux fois par semaine » (24 %) ou « moins souvent » (26 %). « Le vin n’est plus un produit-aliment placé systématiquement au centre de la table comme c’était le cas dans les années 1960, sa consommation est devenue plus occasionnelle. Enfin, 1 consommateur sur 2 déclare acheter du vin en grande surface et 16 % auprès des cavistes », souligne l’étude, qui relève aussi que les « nouvelles générations assimilent le vin à un produit qui sort de l’ordinaire et qui doit faire l’objet à la fois d’une approche qualitative de sa dégustation, mais aussi d’un apprentissage. » 

Etude Ifop – Vin & Société, menée du 27 au 29 août 2019 auprès d’un échantillon représentatif de la population française âgée de 18 ans et plus composé de 1 004 personnes (méthode des quotas).

Brillance et sonorité au quotidien 

Le verre polyvalent comporte pour sa part de nombreux atouts. Il permet en premier lieu « de ne pas stocker une multitude d’articles chez soi. Les verriers se sont bel et bien emparés de la problématique de la place, note Virginie Morvan. Le verre universel présente de plus l’avantage d’éviter de se tromper dans l’accord contenant/contenu. La flûte à champagne disparaît d’ailleurs peu à peu à son profit... » 

« Les recherches sont majoritairement tournées vers les verres universels, confirme Laurent Chignon, directeur de la marque Chef & Sommelier (Arc international) qui propose plusieurs lignes de verres en Krysta, un matériau qui se caractérise par sa brillance et sa sonorité. Si de plus en plus de consommateurs âgés de 25 à 40 ans achètent des verres à vin et manifestent un intérêt pour la dégustation, cela doit rester simple.» 

Objectif : offrir une précision suffisante afin de permettre aux vins, dans leur grande diversité, d’exprimer leurs qualités organoleptiques. En outre, « les techniques de fabrication ont progressé, permettant de produire des verres mécaniques qui n’ont pas l’air d’en être, avec une jambe et un buvant fins. Cela a démocratisé l’usage des beaux verres, analyse Jean-Loup Ravinet. Le consommateur peut aujourd’hui s’équiper à des prix accessibles de verres robustes tout en s’assurant une dégustation de qualité au quotidien, sans crainte de la casse. » Spiegelau qui produit des verres en cristallin a notamment forgé sa réputation grâce aux professionnels du vin et de la gastronomie, et au rapport qualité/prix de ses verres robustes et à la brillance longue durée. 

La polyvalence est aussi le choix de L’Atelier du Vin qui a créé l’Exploreur, un verre doté d’une nervure sur la paraison qui permet d’exhaler les principaux arômes. « Celui-ci évite également de carafer et oxygène directement le vin, explique Georges Richard, dirigeant de L’Atelier du Vin. La gamme est simple : un verre à pied pour les vins relativement âgés, et un gobelet pour ceux jeunes et les spirits. » 

L’achat de verres à vin relève également de la dichotomie usage quotidien/pour une occasion (recevoir, etc.). « Globalement, les achats s’opèrent à 60 % pour un joli verre au quotidien, et à 40 % pour une grande occasion, note Laurent Chignon. Dans le premier cas, le choix est orienté par le prix, puis par le côté pratique (résistance, nettoyage) et la dégustation. Dans le second, le design prime, suivi de l’aspect œnologique et du prix. Dans le cadre d’un usage pour une occasion, les consommateurs se révèlent en effet prêts à mettre plus cher. » 

La théâtralisation, meilleur atout du magasin 

En termes de la présentation en point de vente, la mise en scène sur une table dressée se révèle être un des meilleurs biais pour attirer le regard et susciter l’envie du consommateur, bien plus efficace que la présentation sur étagère, où la marque et les caractéristiques du verre ressortent difficilement. Concernant les explications techniques, la plupart des verriers ont élaboré des packagings didactiques, précieux outils d’aide à la vente, en soutien du vendeur qui ne serait pas expert en œnologie. 

A noter qu’ils proposent aussi des formations à destination de leurs partenaires détaillants. Chef & Sommelier a par exemple développé des outils pour les vendeurs en magasin, avec une arborescence simple pour les guider dans leur proposition de la collection adaptée au client. Les événements autour de la dégustation permettent quant à eux d’initier le consommateur et de mettre en exergue les différences entre les verres. Riedel organise par exemple régulièrement des masterclass en point de vente au cours desquelles le client repart avec les verres qu’il a utilisés en complétant généralement par des achats additionnels afin de réitérer l’expérience à domicile. 

Le socle de compétences à développer pour le vendeur en magasin d’art de la table, plus généraliste qu’un caviste, comprendra de préférence la connaissance des différentes capacités de verres correspondant à quels types de vins, des diverses typologies de vins pour déterminer ceux consommés par le client et ainsi l’accompagner dans son choix, voire le conseiller en matière d’accords mets/vins.

POINTS CLÉS 

> Il y a 2 typologies d’acheteurs de verres à vin : les uns privilégient plutôt le côté “déco”, les autres se concentrent sur l’efficacité œnologique. Ces derniers se divisent en 2 catégories : ceux qui veulent le verre spécifique à tel vin/cépage et ceux qui s’orientent vers le verre universel. 

> L’achat de verres à vin pour un usage quotidien répond à 3 critères : 1. le prix ; 2. l’aspect fonctionnel (lave-vaisselle et résistance), 3. la dégustation. > Lors d’achat pour une occasion particulière le choix est dicté par : 1. le design, l’élégance, l’harmonie ; 2. les caractéristiques de dégustation ; 3. le prix. 

> La théâtralisation des verres, permettant au consommateur de se projeter, est la présentation à privilégier. Montrer un verre sur une étagère et expliquer ses bénéfices est moins efficace. 

> Interroger le client sur son besoin et ses contraintes permet de lui proposer les bonnes solutions : achète-t-il pour lui ou pour offrir ? pour un usage quotidien ou occasionnel ? quels types de vins consomme-t-il ? etc. A noter que l’achat de verres reste majoritairement le fait de consommatrices de 40 à 60 ans. 

> Connaître les différentes typologies de vin permet d’accompagner le client dans son choix de la bonne forme/capacité ou dans son choix de verre universel. A noter que les clients sont demandeurs de conseils en matière d’accords mets/vin. 

> Les achats pour recevoir sont importants dans la catégorie “verres” (46 %, versus 29 % pour les couverts et 37 % pour les assiettes ; source : étude “Motivations, perceptions et parcours shoppers dans les différents canaux de distribution” réalisée par Focus Shopper à la demande de Francéclat en 2019).