Un lancement produit réussi est une alchimie complexe entre le produit et le consommateur

Chaque client final suit des modes de consommation et des parcours client très différents. C’est particulièrement vrai pour les produits du secteur culinaire, de la coupe et de la table, qui sont pour la plupart omnicanaux. ll est essentiel d’optimiser le lancement produit et de le promouvoir sur les différents canaux de distribution afin que celui-ci rencontre le client final et réponde à ses besoins et attentes.

Pour un lancement produit réussi 

> Un produit doit toujours répondre à un besoin consommateur et avoir un bon positionnement sur le marché. Pour le lancement de la collection de couteaux de cuisine Jean Dubost Line (aux manches en biomatière végétale à base d’amidon de maïs issu de la recherche avancée au service de l’environnement, conforme à la norme OK Compost et rendant les manches 100 % biodégradable, compostables et recyclables), nous avons identifié les besoins suivants : posséder des couteaux de qualité pour tous types de préparation culinaire ou découpe du quotidien (“à chaque couteau son usage”) ; la volonté du consommateur d’acheter des produits éco-conçus en phase avec la préservation de l’environnement, une notion qui fait de plus en plus sens aujourd’hui ; le besoin de produits durables avec une garantie forte ; le souhait du client d’être acteur de l’économie circulaire en consommant des produits de fabrication française. L’identification fine des leviers d’achats est également primordiale. 

D’une part ceux rationnels, auxquels la gamme Line répond avec son acier de haute qualité X47 CR 13 (dureté HRC 52-55 Rockwell), une coupe de grande précision, un packaging clair et séduisant, une garantie claire de durabilité et sa fabrication française. D’autre part les leviers émotionnels : en achetant un produit à base de biomatière, le client réalise un acte positif pour le développement durable. Cet achat donne l’assurance au consommateur de faire un choix responsable et engagé, et ainsi contribuer à la préservation de l’environnement. Le made in France lui permet aussi d’être acteur des circuits courts de participer au maintien de l’emploi en France. 

> Établir la liste des points forts du produits intervient également dans le processus.

> Le positionnement, enfin, préside au lancement du produit. Ce doit être un message court et clair : « La gamme Line est une gamme de couteaux de cuisine et couverts de table, 100% fabrication française, de très grande qualité et durabilité conçue à partir de biomatière végétale pour une fabrication en accord avec la préservation de l’environnement. Son packaging en matière recyclée, s’inscrit également dans une logique de développement durable. » 

> Le lancement du produit implique de faire connaître le produit par tous les moyens : offres commerciales, salons commerciaux, publicité (presse, médias), réseaux sociaux, placement dans des émissions de cuisine (télévision).

Rendre le consommateur captif dans le parcours d’achat 

Lorsque le produit ou la gamme est référencé(e) auprès des différents canaux de distribution, nous nous attachons à tout mettre en œuvre pour qu’il rencontre le consommateur lors de son parcours d’achat. Nous le résumons en 6 points : besoin, recherche, sélection et achat du produit, découverte, utilisation et entretien, recommandation. 

> Le client final a un besoin et le produit doit y répondre : pour qu’il le trouve, il importe de lui donner toutes les informations nécessaires et pertinentes qui lui permettront de concrétiser son achat en toute confiance. Dans un objectif de pédagogie sur le lieu de vente, nous avons mis en place un système de pictogrammes informatifs “A chaque couteau son usage” assorti d’informations claires sur sa conception (biomatière végétale, par exemple), des informations sur l’origine du produit (100 % made in France), son entretien (compatibilité avec le lave-vaisselle), une garantie forte synonyme de durabilité sont des réponses aux besoins et aux attentes du client final. 

> La recherche client nécessite d’actionner différents leviers afin de le capter le client à cette étape : 

- l’axe digital : animer les réseaux sociaux, influenceurs, bloggeurs pour faire connaître et promouvoir notre produit : mise en avant et présentation sur le site de la marque et sur la boutique en ligne ; mise en avant et argumentaires clairs sur les plateformes et les sites de vente en ligne de nos revendeurs ; 

- l’axe point de vente physique : mise en avant du produit dans en magasin grâce à un merchandising dédié : élaboration de mobiliers spécifiques permettant de valoriser le produit et d’apporter au client des informations claires (ILV, flyers) pour démarquer le produit. 

> La sélection et achat du produit par le client final : pour convaincre le consommateur final qui aura préalablement fait des recherches (web ou au sein du magasin), l’acte d’achat doit être facilité. 

Lors d’achat en ligne, en un clic les arguments forts doivent être clairement exposés pour parvenir à l’achat du client final. Sur le point de vente physique, l’action des vendeurs se révèle primordiale dans la conquête du client. Afin que les commerçants deviennent les ambassadeurs du produit et de la marque, notre entreprise organise des sessions de formation sur le lieu de vente. Celles-ci s’articulent autour des techniques de fabrication, des fonctions et usages des produits proposés et également sur l’entretien des produits (techniques d’affutage, lavage à la main ou lave-vaisselle, etc.). 

Ces journées de formation ont parfois lieu sur le site de fabrication de Jean Dubost avec la découverte de la fabrication des couteaux, des ateliers de montage et d’entretien et autour d’ateliers techniques de découpe et de pratique (maniement et gestes du cuisinier). Un autre atout majeur pour convaincre le client final est l’organisation d’ateliers de cuisine ou d’animations sur le lieu de vente : par exemple un atelier de montage de couteaux, de préparation culinaire (“à chaque couteau son usage” avec un chef qui réalise des préparations culinaires en faisant participer un public en expliquant les atouts et particularités de chaque couteau utilisé), d’entretien (techniques d’affutage et d’entretien pour une bonne durabilité du produit).

> Après l’achat, vient le temps pour le client de la découverte, de l’utilisation et de l’entretien de l’ustensile à domicile. Afin de rester en contact avec le client lors de la pratique réelle chez lui et être interactif lors de son expérience client, Jean Dubost a mis au point des flashcodes informatifs. En le flashant, l’utilisateur peut ainsi découvrir sur notre site internet des astuces, des vidéos et conseils de coutelier pour un usage et un entretien optimisé du couteau qu’il vient d’acheter. 

> L’objectif ultime est que le client final soit pleinement satisfait de son achat afin qu’il puisse recommander à la fois le produit et ses valeurs (pour notre gamme Line, l’écoresponsabilité) à ses amis, son entourage, etc. 

En résumé, un lancement produit réussi est une alchimie complexe entre le produit et le consommateur final lors de son parcours d’achat, l’enjeu majeur pour une marque étant de faire émerger son produit de la masse d’offre injectée quotidiennement sur le marché.